Sezonowość w biznesie – jak sobie z nią skutecznie radzić?

Wielu przedsiębiorców spotyka się z tym samym wyzwaniem: sezonowość. To naturalne wahania popytu na produkty lub usługi w zależności od pory roku, świąt, wydarzeń czy cykli gospodarczych. Z jednej strony sezonowość w biznesie potrafi zapewnić rekordową sprzedaż w określonych miesiącach, a z drugiej – wymusza radzenie sobie z przestojami i niższymi dochodami poza sezonem. Wiele firm doświadcza sezonowości, nawet jeśli na pierwszy rzut oka jej nie widać. Jak więc podejść do tego zjawiska strategicznie?

Czym jest sezonowość w biznesie?

Sezonowość to przewidywalne zmiany w aktywności klientów, które występują w regularnych odstępach czasu. Może mieć różne oblicza:

• Sezonowość pogodowa – np. wypożyczalnie nart w zimie, lodziarnie działające głównie latem.
• Sezonowość kalendarzowa – np. wzrost sprzedaży prezentów w grudniu, większe zainteresowanie siłowniami w styczniu.
• Sezonowość cykliczna – np. budownictwo przyspieszające na wiosnę, zwalniające zimą.
  
  

Sezonowość w biznesie dotyczy wielu branż – od tych najbardziej oczywistych na które wpływ ma chociażby pogoda za oknem, na te po których na pierwszy rzut oka powinna nie dotyczyć.

• Turystyka – biura podróży, hotele i pensjonaty notują szczyty latem i zimą (ferie, wakacje), a przestoje jesienią i wczesną wiosną.
• E-commerce – listopad i grudzień (Black Friday, Mikołajki, święta) to czas gorących zakupów, po których następuje spadek w styczniu.
• Branża ślubna – fotografowie, florystki, sale weselne mają pełne ręce roboty od maja do września, potem pustki.
• Ogród i DIY – sklepy ogrodnicze i budowlane notują największe obroty wiosną i latem, zimą jest znacznie spokojniej.
• Szkoły językowe i korepetycje – wysokie zainteresowanie od września do czerwca, w wakacje – spadek frekwencji.

 

Rozpoznanie i zrozumienie sezonowych wzorców w dokładnie swojej branży i firmie to pierwszy krok do lepszego planowania zasobów, kampanii marketingowych i budżetowania.

 

Porozmawiajmy o skutkach sezonowości w biznesie

Jeśli czytasz ten artykuł to zapewne odczuwasz wpływ jaki niesie ze sobą sezonowość w biznesie. Dla małych i średnich firm sezonowość może być ogromnym wyzwaniem:

• Zamrożony kapitał – kupujesz zapasy lub inwestujesz w reklamę, a sprzedaż nagle siada.
• Nierówny cash flow – ciężko planować rozwój, gdy przychody skaczą jak na trampolinie.
• Zatrudnianie i zwalnianie pracowników sezonowych – kosztowne i ryzykowne.
• Brak lojalności klientów – klienci wracają tylko wtedy, gdy „mają sezon”, a potem zapominają o istnieniu danej oferty czy marki.

 

W szczycie sezonu firmy często notują wyższe przychody, jednak poza sezonem mogą zmagać się z niższą rentownością, nadmiarem zasobów lub koniecznością redukcji etatów. Skuteczne zarządzanie sezonowością w biznesie wymaga planowania, elastyczności i umiejętnego wykorzystania okresów spadkowych np. na szkolenia, optymalizację procesów lub rozwój nowych ofert.

 

Jak zasypać sezonową lukę w przychodach?

Sezonowość nie musi oznaczać przestojów i nerwowego zaciskania pasa. Istnieje wiele sposobów, by zniwelować skutki sezonowych wahań i zadbać o płynność przez cały rok. Oto najczęściej stosowane i skuteczne metody:

1. Dywersyfikacja oferty
   Rozszerzenie asortymentu lub usług o produkty całoroczne to klasyczny sposób na walkę z sezonowością. Przykład: lodziarnia sprzedająca zimą gorącą czekoladę, kawę czy ciasta.
   
   
2. Dywersyfikacja rynku
   Jeśli lokalny rynek jest sezonowy, warto poszukać klientów w innych regionach lub krajach, gdzie sezon wygląda inaczej. Internet otwiera drzwi do całorocznej sprzedaży.
   
   
3. Oferty specjalne poza sezonem
   Promocje, rabaty lub bonusy w okresach słabszej sprzedaży mogą zachęcić klientów do zakupów nawet „poza sezonem”. Przykład: zimowe wyprzedaże sprzętu ogrodniczego z darmową dostawą na wiosnę.
   
   
4. Preorder i sprzedaż z wyprzedzeniem
   Pozwól klientom zamówić produkty z wyprzedzeniem (np. letnie wakacje zimą, świąteczne dekoracje jesienią), dzięki czemu wcześniej zasilisz budżet i zaplanujesz produkcję. Masażysta sprzedaje w grudniu karty podarunkowe „na relaks w styczniu” – świetny prezent świąteczny i wypełniony kalendarz na nowy rok.

5. Rozwój usług B2B
   W sezonie niższego popytu detalicznego warto skierować ofertę do firm. Przykładem może być tutaj fotograf ślubny zimą oferuje firmom sesje wizerunkowe, packshoty produktów lub dokumentację wydarzeń firmowych.
   
   
6. Digitalizacja i usługi online Usługi stacjonarne często cierpią na sezonowość lokalną (np. pogoda, ferie, wakacje). Dodanie komponentu online (np. konsultacje zdalne, e-booki, dostęp do treści wideo, webinary) pozwala zarabiać nawet wtedy, gdy fizycznie nie ma ruchu. Przykład dla branży w teorii stacjonarnej: Trener personalny prowadzi zajęcia stacjonarne wiosną i latem, a zimą sprzedaje plan treningowy + sesje na Zoomie.
   
   
7. Programy lojalnościowe Zamiast „polować” na klientów tylko w sezonie, warto budować z nimi relację długoterminową. Programy lojalnościowe motywują do regularnych wizyt i zwiększają wartość klienta w czasie. Przykład: Fryzjer oferuje 10% zniżki dla klientek, które odwiedzają salon co 6 tygodni. System przypomina SMS-em o kolejnej wizycie.
   
   
8.  Sezonowe promocje i „martwe okresy” jako szansa Martwe okresy można zamienić w czas dla lojalnych klientów – np. oferując zniżki, warsztaty, konsultacje czy „dni VIP”. To też idealny moment na doszkalanie zespołu i przygotowanie materiałów marketingowych. Przykład, który zapewne każdy skojarzy:  Szkoła językowa w wakacje organizuje tanie intensywne kursy, mini-warsztaty tematyczne albo półkolonie językowe dla dzieci.
9.  Programy lojalnościowe pomagają zatrzymać klienta na dłużej i rozłożyć przychody w czasie — niezależnie od kalendarza. Ale żeby program lojalnościowy miał szansę zadziałać musi nieść za sobą realną wartość dla Twojego klienta. Program lojalnościowy, który istnieje, ale nie dostarcza korzyści nie zmieni znacząco rzeczywistości dla Twojego biznesu. Może masz gdzieś listę rzeczy o które pytają klienci, a nadawałaby się jako podstawa do stworzenia programu lojalnościowego?
   
   
10.  Model abonamentowy i subskrypcje - Model subskrypcyjny / abonamentowy polega na tym, że klient płaci regularnie (miesięcznie, kwartalnie, rocznie) za dostęp do produktu lub usługi. Brzmi znajomo? Netflix, Spotify, Adobe, ale też… siłownie, boxy kosmetyczne, prenumeraty herbat, a nawet weterynarze i piekarnie! To może być np. comiesięczny masaż, plan pielęgnacji twarzy co 6 tygodni, regularne korepetycje czy abonament na konsultacje dietetyczne. Albo jeszcze inaczej abonament na dostęp do Twojego kursu czy konsultacji.  Biznes abonamentowy pozwala zbudować przewidywalność przychodów  (stałe, cykliczne wpływy pozwalają lepiej planować rozwój i inwestycje), relację z klientem oraz zabezpieczenie na czas „poza sezonem”. W modelu abonamentowym masz możliwość skalowania i rozwijania oferty stopniowo, testując nowe warianty i pakiety. Efekt? Więcej lojalnych klientów i mniejsze ryzyko sezonowych dołków.

 

 

 

Sezonowość w biznesie to sygnał dla Ciebie do wdrożenia konkretnych działań

Sezonowość to nie wyrok, ale sygnał, że warto myśleć strategicznie. Obserwowanie trendów, optymalizacja zasobów i wdrażanie modeli opartych na stałych przychodach – jak model abonamentowy – mogą diametralnie zmienić sposób funkcjonowania Twojego biznesu.

 

Jak zacząć prace nad sezonowością?

1. Zidentyfikuj swoją sezonowość – sprawdź dane sprzedażowe z ostatnich 12-24 miesięcy.
2. Zastanów się, co możesz „opakować” w abonament – produkt, dostęp, usługa, wsparcie?
3. Testuj prosty model subskrypcji – zacznij od małej grupy klientów i obserwuj reakcje.
4. Buduj wartość dodaną – np. rabaty, bonusy, dostęp VIP, wsparcie ekspertów.

Niech Twój biznes zarabia nie tylko „w sezonie”, ale przez cały rok. Nie daj się zaskoczyć kolejnemu przestojowi – zaplanuj sezonowość z głową!