Dlaczego odwiedzający nie dokonują zakupu?

Na stronie www, w sklepie stacjonarnym, a nawet w social media – wszędzie możesz spotkać się z sytuacją, w której odwiedzający dany kanał sprzedaży nie stają się kupującymi. I jest to... całkiem naturalne. Dlaczego tak się dzieje i czy można coś z tym zrobić?

Oferta marki kontra potrzeby nabywcy  

Dlaczego tyle osób wchodzi na Twoją stronę www czy odwiedza profile w social media, a tylko nieliczni dokonują zakupu? Na początek bolesna prawda - całkiem sporo przedsiębiorców ma problem ze skuteczną komunikacją cech i atutów swojej oferty. Dzieje się tak zazwyczaj dlatego, że mają oni olbrzymi problem z wyjściem ze swojej perspektywy i wskoczeniem w buty potencjalnego Klienta. Czym różnią się obie perspektywy?  

Wiodącym celem przedsiębiorcy jest sprzedaż oferty. Oczywiście może mieć on inne priorytety i cele takie jak chociażby budowa wizerunku marki (który też wpływa na sprzedaż), ale o tym pogadamy innym razem. Tymczasem celem Klienta nie jest wcale dokonanie zakupu samego w sobie. Jego celem jest spełnienie jakiejś swojej potrzeby. Czy Klient przychodzi do sklepu kupić chleb czy raczej potrzebuje go by zaspokoić głód? Czy zależy mu na tym by kupić młotek czy raczej chce wbić gwóźdź? Czy chce kupić szkolenie czy raczej wzbogacić swoją wiedzę? Jeśli wyłączysz typową chęć emanowania nakłanianiem do zakupu i zamienisz ją na mówienie językiem potrzeb Klienta prawdopodobnie osiągniesz zdecydowanie lepszy efekt sprzedażowy. Odpowiedz sobie teraz szczerze na jedno pytanie: czy Twoje profile w mediach społecznościowych wyglądają jak tablice ogłoszeń sprzedażowych czy jednak rozwiązują konkretne i prawdziwe potrzeby nabywców? 

Drugim dość powszechnym błędem, przez który nie masz tylu Klientów, ile chcesz jest niedostosowanie oferty do potrzeb rynku. Oznacza to, że nie ma wystarczającego popytu na dany produkt czy usługę, a Ty mimo wszystko tworzysz taką ofertę. I owszem potrzeby nabywcy mogą być nieuświadomione, a nisza rynkowa przegapiona przez konkurencję, ale te sytuacje mają raczej mniejsze prawdopodobieństwo niż nieprzeprowadzone wcale lub niedostatecznie badania potencjału rynkowego. To, że Ty potrzebujesz rzeczy czy usługi X nie oznacza, że na pewno tego samego potrzebują tysiące osób. Jeśli skala takiego popytu na to, co chcesz sprzedawać będzie za mała to z pewnością odbije się to na rentowności Twojego biznesu.  

 

Chęć oszukania lejka marketingowego  

Lejek marketingowy to w dużym skrócie kolejne etapy myślowe przez jakie musi przejść nabywca zanim stanie się naszym Klientem. Szybkość przeskakiwania tych etapów zależy od wielu zmiennych natomiast podkreślenia wymagają oczywiście rodzaj produktu/usługi, jak i cena. Ile czasu i czynności do wykonania zajmuje Ci wybór chleba w sklepie, a ile zdecydowanie, które mieszkanie kupić? A jak w tym zestawieniu znajdą się usługi napraw hydraulicznych kontra usługi fotografa ślubnego? Zazwyczaj uszkodzony kran musisz naprawić szybko natomiast ślub planujesz z wyprzedzeniem. Co więcej przykład ten dodatkowo obrazuje fakt, że w grę wchodzą także towarzyszące nabywcy emocje. Czasem działają mocniej, czasem słabiej, u niektórych zaś kompletnie nie biorą udziału przy podejmowaniu decyzji. Czy Twoją ofertę kupuje się pod wpływem impulsu czy wręcz przeciwnie? Czy jej cena zawęża liczbę Klientów, którzy mogą sobie pozwolić na taki wydatek? 

Jeśli nie wiesz czym dokładnie jest lejek marketingowy to całkiem możliwe, że wpadasz w pułapkę starań oszukiwania go. Procesy decyzyjne u Klientów istnieją i nie dasz rady tego wyeliminować chcąc, aby każdy kto ma styczność z Twoją marką dokonał zakupu. Możesz ułatwiać podejmowanie decyzji, czasem nawet przyspieszać cały proces, ale nie dasz rady sprawić by ten proces nie istniał. Jest on bowiem czymś naturalnym, zupełnie tak jak to, że słońce wschodzi na wschodzie, a zachodzi na zachodzie. Jeśli chcesz poprawić wyniki skuteczności przeobrażania się odwiedzających w kupujących to pora nadrobić zaległości zarówno w samej idei lejka marketingowego, jak i poprawnego wdrożenia go w swoich działaniach. Pamiętaj jednak, że nigdy nie będzie tak, że każdy zostanie Twoim Klientem – taka postawa jest wyłącznie myśleniem życzeniowym i nie będzie miała odzwierciedlenia w realnym świecie sprzedaży.  

 

Kluczowe czynniki podejmowania decyzji przez nabywcę 

Różnorodne badania zachowań nabywców wskazują, że jakość i cena to główne czynniki jakie decydują o dokonaniu zakupu. Co sprzedawca może zrobić z tą wiedzą?  

Zacznijmy od jakości. W dzisiejszym świecie handlu jakość jest traktowana jako standardowa, wymagana cecha oferty. Zadbaj więc o to, by zminimalizować aspekty, do których można mieć zastrzeżenia pod tym kątem. Pamiętaj, że liczy się nie tylko sam produkt czy usługa, ale też wszystkie doświadczenia nabywcy na każdym etapie sprzedaży. Jak podkreślić jakość oferty? Masz do dyspozycji różnorodne środki - od opinii Klientów, przez szczegółowe case study, rzetelne materiały wideo, potwierdzenia zdobytej wiedzy czy umiejętności, aż po otrzymane wyróżnienia.  

A co z ceną oferty? Dobra cena dla nabywcy oznacza zazwyczaj najniższą z dostępnych alternatywnych sobie opcji.  Oczywiście będą od tego pojawiać się też wyjątki - przykładowo luksusowe samochody można kupować przez pryzmat prestiżu, a nie oszczędności.  

 

Praktycznie każda półka cenowa znajdzie swoich zwolenników, jeśli tylko poczują oni, że dana oferta jest godna zaufania, jakościowa i zrealizuje ich potrzeby. Natomiast trzeba mieć na uwadze to, że wspomniana półka cenowa jest swego rodzaju barierą dla nabywców - im wyższa półka cenowa tym mniejsza ilość nabywców ma do niej dostęp. Jeśli Twoja oferta należy do tych ze średniej lub wysokiej półki cenowej to automatycznie zawężasz ilość potencjalnych Klientów, którzy mogą (lub chcą!) sobie pozwolić na jej zakup. I to jest również całkiem naturalna sytuacja. Z jednej strony przedsiębiorca ma wpływ na to jaką kwotę chce otrzymać od Klienta, z drugiej zaś nie może w nieskończoność obniżać ceny, aby nie utracić rentowności swojego biznesu. Czy można coś z tym zrobić?  

Rozwiązaniem niwelującym barierę cenową są narzędzia programu TubaPay, które pozwalają Ci sprzedawać ceną miesięcznej płatności zamiast wysokiej jednorazowej, otworzyć się na większą liczbę Klientów sprzedając jakby taniej, ale w zasadzie tak samo, a do tego zarabiając więcej.

Płatności abonamentowe TubaPay są czymś zdecydowanie przewyższającym możliwości oferowania sprzedaży w ratach. Na czym dokładnie polega ich unikatowość? Poczytaj!