Od jak dawna zastanawiasz się nad tym, jak pozyskać Klientów na usługi? Jeśli odpowiedź brzmi: "za długo" to jesteś we właściwym miejscu. Chodź pokażę Ci jak zmienić odwiedzających w kupujących.
Co jest ważne przy sprzedaży usług?
Masz czasem wrażenie, że większość poradników w internecie skupia się na sprzedaży produktów? I nie ma w tym nic złego. Usługa to też poniekąd produkt z tym, że niematerialny. Wskazówki marketingowe, które poznasz w tego typu poradnikach, będą w mniejszym lub większym stopniu pasowały także do Twojej usługi. Ok, ale obiecałam Ci odpowiedź na pytanie jak pozyskać Klientów na usługi więc zatrzymajmy się na chwilę przy niematerialnym charakterze usług. O co dokładnie chodzi?
Przypuśćmy, że oferujesz korepetycje z angielskiego. To, co sprzedajesz to usługa dostarczania wiedzy kursantom. Tłumaczysz im gramatykę, wskazujesz nowe słówka a w międzyczasie wyjaśniasz wymowę. Tłumaczenie i dostarczanie wiedzy same w sobie są czymś co nie ma fizycznej postaci. W końcu myśli i mowy nie widać zgadzasz się? Możesz pomyśleć teraz o tym, że przecież korepetytor szkoli swoich kursantów w oparciu o przygotowane materiały graficzne lub książki. I racja one mają już postać materialną. Niemniej jednak samo świadczenie nauki wciąż ma charakter niematerialny. Książki i materiały dopełniają tylko fakt, że możesz tą usługę wykonywać bardziej skutecznie. Zrozumienie tej kwestii jest na tyle istotne w kwestii sprzedaży, że dla pewności podam Ci jeszcze jeden przykład. Tym razem jesteś stolarzem, który wykonuje drewniane stoły na zamówienie. Stół jest produktem materialnym, ale usługa wykonywania tego stołu jest już niematerialna. Czujesz to? Idziemy dalej.
Jak pozyskać Klientów na usługi, jeśli mamy do czynienia z czymś, co u swoich podstaw nie ma żadnej fizycznej postaci? Nie ma kształtu, koloru czy wagi. Nie ma konkretnych wymiarów niczym nowa lodówka ani mocy silnika jak w sportowym aucie. I co teraz? Bez obaw, spieszę z podpowiedzią! Na początek musisz skupić się na tym by zwizualizować to, co niematerialne. Wracając do naszego przykładu z korepetycjami. Przykładowo wiedzę możesz przedstawić w formie zdobytych certyfikatów, doświadczenie poprzez zdjęcia w klasie z uczniami a swoje metody nauczania właśnie poprzez atrakcyjne materiały edukacyjne, które tworzysz. Niezależnie od tego jaką usługę oferujesz skup się na tym by nadać kształt temu, co niematerialne. Pamiętaj, że każdy może mówić o tym, że ma lata doświadczenia, wysoką jakość, wspaniałą wiedzę itp. A gdy wszyscy mówią to samo wybór najlepszej oferty jest niezwykle trudny dla Klienta. Jeśli chcesz wiedzieć jak pozyskać Klientów na usługi to mam dla Ciebie dziś kluczową wskazówkę - pokazuj to, co teoretycznie nie da się pokazać. Będziesz o krok bliżej do wyróżnienia się wśród konkurencji.
Jak pozyskać Klienta na usługi, gdy szukasz i szukasz a nic z tego nie wynika?
Jeśli Twoje poszukiwania Klientów trwają już od dłuższego czasu to całkiem możliwe, że możesz mieć też problem z ustaleniem persony Klienta a raczej nie tyle z jej ustaleniem co z dokładnym dotarciem do właśnie takiego typu Klienta. Aby wiedzieć jak pozyskać Klientów na usługi musisz dokładnie wiedzieć kim jest Twój wymarzony Klient, jakie ma cechy, co robi i co czyta w wolnym czasie. Im więcej sobie wyobrazisz na jego temat tym lepiej. Dlaczego?
Przypuśćmy, że Twoja szkoła językowa sprzedaje kursy dla dorosłych. Na swoich profilach społecznościowych dodajesz systematycznie wpisy o ofercie, cenach, godzinach zajęć, promocjach itd. Od czasu do czasu wrzucasz materiały edukacyjne lub słowniczek pojęć. I tak pewnie robią wszyscy. Jeśli zastanowimy się głębiej nad tym czego dokładnie poszukują w szkole językowej osoby dorosłe może się okazać, że Twoje posty powinny odpowiadać na potrzeby takie jak: język obcy w pracy księgowej, język obcy w pracy za granicą, język obcy w podróżach, lęk przed mówieniem.
I teraz załóżmy, że prowadzisz płatne kampanie reklamowe. Jeśli próbujesz dotrzeć z komunikacją do wszystkich zainteresowanych nauką angielskiego zazwyczaj trafisz do nikogo. Zamiast tego skup się na tym, że gdy komunikacja dotyczy np. księgowych Twoja reklama ma być skonfigurowana właśnie w taki sposób. W skrócie - personalizuj to o czym mówisz do tego o kim mówisz. Zwróć szczególną uwagę na to by faktycznie docierać do zainteresowanych, wybranych osób (swojej Persony Klienta).
A jak pozyskać Klientów na usługi, gdy konkurencja ma podobne ceny?
To jedno z moich ulubionych pytań. Jak zawsze odpowiadam – nie obniżaj cen tylko dodaj opcję bezkosztowego podzielenia płatności w abonamencie. Obniżając ceny swojej oferty sprawiasz, że Twój biznes prędzej czy później stanie się nierentowny. A przynajmniej będzie w Tobie budzić coraz bardziej negatywne emocje. Nie tędy droga.
Wielu Klientów podczas zakupów docenia oglądaną usługę, ale kwota, którą mają zapłacić jest dla nich nie do przeskoczenia. Odkładają zakupy na inny moment, rozważają czy oby na pewno potrzebują to co im oferujesz a nawet myślą czy nie powrócić do zakupu dopiero wtedy, gdy uzbierają poduszkę finansową. Ich zwłoka w podjęciu decyzji lub całkowita rezygnacja z zakupu to dla Ciebie strata przychodów. Zupełnie inaczej jest w przypadku płatności miesięcznych.
Płatności miesięczne, które nie są obciążone żadnymi dodatkowymi kosztami to dla Klientów świetna okazja do tego by skorzystać z danej usługi w ramach nieobciążania się całą kwotą z góry. Dla Ciebie z kolei to okazja do sfinalizowania sprzedaży nawet wszystkim zainteresowanym Klientom. Nie wiem, czy miałeś/aś doświadczenie z płatnościami ratalnymi w swoim biznesie? Niezależnie czy Twoja odpowiedź brzmi tak czy nie - raty to zupełnie inna bajka niż płatności abonamentowe. Abym mogła Ci o nich dokładnie opowiedzieć musimy się zdzwonić. Jeśli chcesz wiedzieć jak pozyskać Klientów na usługi wszywając do oferty abonament to już nie mogę się doczekać naszej rozmowy, która rozbuja Twój biznes.
Trzymam ster na Twój sukces!
TubaPay